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顾客看中了一款衣服 但是同行顾客却提出不同意见

发布时间:2018-08-01 01:12:38  来源:母婴培训网  浏览:   【】【】【
顾客看中了一款衣服,但是同行的其他顾客却提出了不同意见:我觉得不怎么样,再到别的地方转转吧,可能会有更好的呢!错误应对1、我觉得这款衣服挺好的呀,没必要再到别的地方转了。(这种简单、机械的说法不但对顾客缺乏说服力,而且暗含着一种跟顾客同
顾客看中了一款衣服,但是同行的其他顾客却提出了不同意见:“我觉得不怎么样,再到别的地方转转吧,可能会有更好的呢!”

错误应对

1、“我觉得这款衣服挺好的呀,没必要再到别的地方转了。”

(这种简单、机械的说法不但对顾客缺乏说服力,而且暗含着一种跟顾客同伴“对着干”的味道,很容易导致服装销售人员与顾客同伴之间产对抗情绪,不利于销售进程朝着成交的方向迈进)

2、“这款衣服是我们店的主打款,很多顾客都抢着买呢!”

(这种说法很难引起顾客的兴趣,因为其他顾客抢着买的“主打款”不见得符合眼前顾客的品位和需求)

3、“买衣服最重要的是自己喜欢,其他人的意见只能做个参考!”

(这种说法不仅会招致顾客同伴的不满,而且会把顾客推到同伴一边——就算顾客真的很喜欢那款衣服,但是为了给同伴面子,也会跟同伴保持同一阵线,终止购买)

4、“您朋友的观点已经过时啦!”

(这种说法是在赤裸裸地攻击顾客的同伴,很容易引发顾客及其同伴的不满和反感)



在服装销售过程中,经常会出现顾客对衣服很满意,但同行者一句否定的话就让成交化为泡影的现象,让服装销售人员十分头疼。其实,顾客同行者既可以成为成交的推动剂,也可以成为成交的阻力,关键看服装销售人员怎样运用顾客同行者的力量。

顾客同行者之所以会给出否定意见,可能是因为觉得服装销售人员推介的服装确有不合适、不妥当之处,也可能是因为服装销售人员把注意力过多地放在了顾客身上,忽略了对其的接待,所以心生不满,对服装销售人员进行“报复”。不管是上述哪种原因,服装销售人员要想尽量减少顾客同行者对成交产生的负面影响,充分发挥其对成交的积极作用,都要努力做好以下几点:

1、不要忽视顾客的同行者

服装销售人员一定要明白,顾客同行者虽然不具有购买决策权,但他具有购买否决权,他的反对意见对顾客的购买决策影响非常大:所以服装销售人员对顾客及其同伴要予以一视同仁的热情接待,杜绝出现眼中只有顾客而忽视、怠慢顾客同伴,将顾客同伴晾在一边的情况。

在销售过程中,服装销售人员可以通过目光的转移,让顾客同伴感受到尊重与重视;也可以通过赞美、征询顾客同伴的看法与意见等方式,讨好顾客的同伴,以便与其建立友好、融洽的关系。比如服装销售人员可以这样对顾客同伴说:“美女,您朋友应该很喜欢这件衣服。您觉得呢?”因为衣服顾客自己很喜欢,此时顾客同伴直接说衣服难看的概率就会大大降低。因为那样等于是说顾客没眼光,审美水平太差,会让顾客很没面子。一旦处理好了与顾客同伴的关系,就能大大降低顾客同伴提出否定意见的概率。

2、征询顾客同伴的建议:

当顾客很喜欢某款衣服,但其同伴提出否定意见时,服装销售人员不要急着去反驳顾客同伴或者寻找反对的理由,而应该先称赞顾客同伴的细心与用心,然后虚心地向其请教反对的具体理由是什么,并以此为参照为顾客推荐合适的衣服。总之,服装销售人员要向顾客同伴多请教,尽量争取顾客同伴与自己立场一致,让顾客同伴协助自己促成交易。
责任编辑:母婴培训网
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